Географию рекламы клиники выбирают по типу и стоимости услуги, доходиомсти пациентов, уровню достатка клиента, степени срочности и другим параметрам. Разберемся.
Почему радиус 2–4 км не является правилом для медицинской рекламы
Узкий радиус полезен районной клинике с услугами частого и простого выбора: анализами, справками, базовым УЗИ, педиатрией рядом с домом. Он способен отсечь клики людей, которым неудобно ехать. Для сложной имплантации, ЭКО, редкой диагностики или известного врача такой радиус может убрать значительную часть целевого спроса.
Главные показатели зоны: стоимость дошедшего пациента и прибыль по каждой услуге. Цена клика остаётся вспомогательной метрикой.
Для выбора геотаргетинга рекламы частной клиники сводим все эти факторы (стоимость услуги, характер спроса, географию, тип города и платежеспособность) в рабочую систему, мы разобьем их на три понятные таблицы-ориентира. Они построены по принципу отсечения: помогают сразу понять, куда стоит инвестировать бюджет, а где реклама гарантированно уйдет в минус.
Таблица 1. Географический радиус vs Характер услуги и Сегмент клиента
Эта таблица показывает предельный радиус рекламы. Дальше этой границы крутить рекламу бессмысленно — пациент просто не поедет.
| Характер спроса и тип проблемы | Эконом-сегмент | Комфорт / Комфорт Плюс | Топ / Люкс сегмент |
|---|---|---|---|
| Острые вопросы (боль, травма, экстренно) | Квартал (ближайшие 1-2 км) | Район (до 15 минут) | Район (клиент едет в конкретную проверенную клинику) |
| Одиночная услуга(справка, разовое УЗИ) | Квартал (где дешевле и ближе) | Район | Город (если бренд клиники закрывает потребность в статусном сервисе) |
| Повторяемая услуга(массаж, курс процедур) | Район (в пределах доступности) | Район / Город (готовы ездить ради сервиса) | Город (готовы ездить через весь город к «своему» мастеру/врачу) |
| Протокол надолго(ведение Б, ортодонтия) | Район (важна логистика триместрами) | Город (выбирают соотношение цена/качество) | Город / Регион (готовы к перелетам/поездкам ради профессора) |
| Эстетика и Операции(пластика, имплантация) | Район / Город (ищут скидки по городу) | Город / Регион (готовы ехать в областной центр) | Страна / Мир(географических границ нет, важна фамилия хирурга) |
Таблица 2. Масштаб города как фильтр для геотаргетинга
Логика расстояний в мегаполисе и малом городе принципиально отличается. То, что для Москвы — «соседняя улица», для стотысячника — «другой конец географии».
| Тип населенного пункта | Ближняя зона в рекламе | Средняя зона в рекламе | Дальняя зона в рекламе | Стратегия для рекламы клиники |
|---|---|---|---|---|
| Города-миллионники(Москва, СПБ, Новосибирск) | Квартал / Район(радиус 3-5 км или ветка метро) | Город (ограничение по округам / 30-40 мин на авто) | Регион / Соседние области (актуально только для дорогих операций и люкса) | Реклама жестко сегментируется по районам. На весь город рекламируются только уникальные или сверхдорогие услуги. |
| Полумиллионники(крупные обл. центры: 300к–800к) | Район (10 минут на машине) | Весь город (20-30 минут из конца в конец) | Ближайший пригород и районы области (в радиусе 50 км) | Город можно закрывать рекламой целиком для услуг уровня «Комфорт» и выше. Дальняя зона (область) отлично качает плановые операции. |
| Стотысячники и малые города (до 100к–150к) | Весь город (пациент воспринимает весь город как единое пространство) | Весь свой район/округ (соседние поселки) | Соседний крупный город (откуда могут переманивать пациентов) | Деления по кварталам нет. Реклама настраивается сразу на весь город. Главная битва идет за удержание локального Комфорт-сегмента от уезда в облцентр. |
Таблица 3. Экономический ориентир: Маржа vs Допустимый CAC по зонам
Сводная матрица для контроля маркетологов. Она показывает, какую максимальную стоимость привлечения одного пациента (CAC) может позволить себе клиника, чтобы оставаться в плюсе.
Пример сбалансированной экономики, где Дальняя зона не уходит в минус:
| Класс услуги | Маржа с 1 пациента | Макс. CAC: Квартал (Ближняя) | Макс. CAC: Город (Средняя) | Макс. CAC: Регион/Страна (Дальняя) | Управленческое решение |
|---|---|---|---|---|---|
| Эконом / Дешевая(анализы) | 1 500 ₽ | 400 ₽ | Запрет рекламы | Запрет рекламы | Реклама только вокруг клиники. Входной билет для базы клиентов. |
| Комфорт / Средняя(консультация + УЗИ) | 7 000 ₽ | 1 200 ₽ | 3 500 ₽ | Запрет рекламы | Активно крутим на город. На область не выходим — дорого. |
| Комфорт+ / Протокол(лечение зуба, курс) | 20 000 ₽ | 2 500 ₽ | 6 000 ₽ | 12 000 ₽ | Геотаргетинг на город и пригороды. Дальняя зона окупается за счет LTV. |
| Люкс / Операции(пластика, импланты) | 60 000 ₽ | 5 000 ₽ | 12 000 ₽ | 25 000 ₽ | Масштабная реклама по всей стране/региону. Фокус на платежеспособных. |
Главные правила-выводы для чтения таблиц:
- Правило Люкса: Чем выше платежеспособность клиента (Топ/Люкс) и дороже услуга (Операции/Эстетика), тем сильнее стираются географические границы. Рекламный бюджет смещается из гео-таргетинга в таргетинг по доходам, интересам и авторитету врачей.
- Правило Малого города: В стотысячниках нет смысла дробить гео. Там реклама «включается» сразу на весь город, но жестко фильтруется по уровню доходов, если клиника работает в сегменте «Комфорт Плюс».
- Правило Эконома: Если услуга дешевая или экстренная (Острые вопросы), то даже в Люкс-сегменте клиент чаще выберет то, что ближе физически. Для таких услуг реклама всегда «зажимается» в минимальный радиус (Квартал/Район).
Разбор логики геотаргетинга клиники «с нуля» по формуле CAC
Стоимость привлеченного пациента (CAC) — это база медицинского бизнеса:
CAC = Цена клика ÷ (Конверсия сайта × Конверсия в доезд)
Все цифры в примере условные.
- Цена клика (CPC): Определяется конкуренцией в аукционе Яндекса. В Москве на медицинские услуги она может составлять 150–300 ₽, в миллионнике — 70–120 ₽, в стотысячнике — 20–40 ₽.
- Конверсия сайта (CR1): Какой процент перешедших оставил заявку. Норма для медицины — 5% (из 100 человек записались 5).
- Конверсия в доезд (CR2): Какой процент из записавшихся реально пришел ногами и оплатил. И вот тут география полностью решает всё.
Математическое доказательство: Почему география меняет CAC
Представим клинику «Комфорт-класса» в городе-миллионнике. Цена клика в Яндексе фиксированная для всего города — допустим, 100 ₽. Конверсия сайта тоже одинаковая — 5% (каждый 20-й клик дает заявку).
Значит, цена заявки (лида) для всех зон одинакова: 100 ₽ ÷ 0.05 = 2 000 ₽.
А теперь смотрим, как расстояние ломает конверсию в доезд (CR2) и меняет итоговый CAC:
-
Ближняя зона (Квартал/Район): Пациенту ехать 10 минут. Из 10 записавшихся доходят 8 человек (Конверсия в доезд = 80%).
CAC = 2 000 ₽ ÷ 0.80 = 2 500 ₽ -
Средняя зона (Пол-города): Ехать 40 минут. По дороге пациент застрял в пробке, поленился или нашел клинику ближе. Доходят 5 человек из 10 (Конверсия в доезд = 50%).
CAC = 2 000 ₽ ÷ 0.50 = 4 000 ₽ -
Дальняя зона (Другой конец / Пригород): Ехать 1.5 часа. Доезжают только 2 человека из 10 (Конверсия в доезд = 20%).
CAC = 2 000 ₽ ÷ 0.20 = 10 000 ₽
Вывод: Геотаргетинг нужен не потому, что реклама дальше стоит дороже. Реклама стоит столько же. Но люди из дальних зон хуже доезжают, из-за чего стоимость конечного пациента для клиники взлетает в 4 раза.
Логика воронки: Первое посещение vs LTV
Теперь соединим полученный CAC с экономикой самой медицинской услуги. Возьмем два варианта работы клиники: «в лоб» и «по воронке».
Вариант А. Работа «В лоб» (Одиночная услуга / Нет допродаж)
Вы продаете услугу с маржой 6 000 ₽.
- В ближней зоне (CAC 2 500 ₽): Прибыль = 6 000 − 2 500 = +3 500 ₽. Бизнес работает.
- В средней зоне (CAC 4 000 ₽): Прибыль = 6 000 − 4 000 = +2 000 ₽. Бизнес работает.
- В дальней зоне (CAC 10 000 ₽): Прибыль = 6 000 − 10 000 = −4 000 ₽. Убыток. Маркетолог обязан выключить дальнюю зону в настройках.
Вариант Б. Нормальная воронка (Повторяемые услуги / Протоколы)
Клиника продает ту же услугу с маржой 6 000 ₽, но за счет работы врачей и администраторов пациент в течение полугода возвращается еще 3 раза.
Его LTV-маржа становится: 6 000 ₽ × 4 визита = 24 000 ₽.
- В ближней зоне (CAC 2 500 ₽): Прибыль = 24 000 − 2 500 = +21 500 ₽.
- В средней зоне (CAC 4 000 ₽): Прибыль = 24 000 − 4 000 = +20 000 ₽.
- В дальней зоне (CAC 10 000 ₽): Прибыль = 24 000 − 10 000 = +14 000 ₽.
Вывод: С нормальной воронкой дальняя зона, которая раньше приносила убыток, теперь приносит 14 000 ₽ чистой прибыли. Директор клиники разрешает маркетологу включить рекламу на весь город и пригород.
Сводная логическая таблица-ориентир
Эта таблица показывает взаимосвязь между ценой ошибки для пациента (зачем он едет) и масштабом города.
| Сегмент спроса и ценность услуги | Почему пациент готов (или не готов) ехать? | Малый город (Стотысячник) | Крупный город (Миллионник) | Мегаполис (Москва/СПБ) |
|---|---|---|---|---|
|
Низкая ценность (Анализы, справка, эконом-прием) |
Логика: Риска нет, услуга простая. Лень и транспортные расходы побеждают. 📅 Воронка: 1 визит |
Весь город (ехать 15 минут, барьера расстояния нет). |
Только свой Район (ехать на другой конец города глупо). |
Только свой Квартал (ЖК или радиус 2 км вокруг метро). |
|
Средняя ценность (Курс лечения, хороший врач, комфорт-класс) |
Логика: Появляется фактор доверия. Ради хорошего специалиста пациент готов пожертвовать временем. 📅 Воронка: LTV 6 месяцев |
Город + Пригород (собираем всех в радиусе 30 км). |
Весь Город (40 минут на авто — приемлемо ради здоровья). |
Смежные районы / Округ (потеря 2 часов в пробках рубит доезжаемость). |
|
Высокая ценность (Сложная операция, эстетика, Люкс) |
Логика: Высокий чек и риск для жизни/внешности. Пациент ищет эксперта, расстояние не имеет значения. 📅 Воронка: Высокий разовый чек |
Выход на облцентр (переманивание клиентов из миллионника ценой). |
Весь город + Регион (сбор платежеспособных отовсюду). |
Вся Страна (Медицинский туризм, бренд хирурга сильнее географии). |
Карта спроса для разных услуг клиники
Рядом с домом
Анализы, инъекции, осмотры, простая диагностика. Начните с района и соседних транспортных зон.
В пределах города
Плановые консультации, стоматология, косметология, детские специалисты. Разделите кампании по районам и сравните доходимость.
Город и область
Сложное лечение, хирургия, репродуктология, редкая экспертиза. Широкая география оправдана, если пациенты действительно приезжают и начинают лечение.
Как клинике проверить геотаргетинг на собственных пациентах
- Выгрузите адрес или хотя бы район фактически пришедших новых пациентов за несколько месяцев.
- Разделите данные по услугам и врачам: общая карта клиники скрывает различия.
- Посчитайте расстояние, время в пути, запись, доходимость, начатое лечение и маржинальную прибыль.
- Создайте отдельные рекламные группы для ближней, средней и дальней зон.
- Сравните зоны по стоимости дошедшего пациента, а не по кликам и заявкам.
Какие ошибки географии рекламы увеличивают расходы клиники
- одна кампания на все услуги и весь город;
- узкий радиус вокруг филиала для врача, к которому едут издалека;
- учёт местонахождения пользователя без анализа его поискового намерения;
- смешивание жителей, работников района и случайно находившихся рядом людей;
- отсутствие связи района с филиалом, свободным расписанием и рекламируемой услугой.
Яндекс Директ позволяет выбирать регионы и использовать локальные настройки по точкам и радиусам. Возможность настройки не подсказывает клинике готовую зону. Её определяют по данным о реальных визитах.
Что владелец клиники должен увидеть в отчёте по географии
Для каждой услуги: расходы, квалифицированные обращения, записи, визиты, начатое лечение, выручку и маржинальную прибыль по зонам. Отдельно отмечают филиал и доступное расписание. Если подрядчик показывает только карту охвата и цену клика, владелец не знает, приносит ли выбранный радиус пациентов.
Как размер города меняет решение по географии рекламы
В миллионнике дорога через несколько районов способна снизить доходимость на анализы, простое УЗИ или детский приём. В небольшом городе тот же радиус может отсечь почти весь доступный спрос. Для ЭКО, сложной имплантации и редкого специалиста сравнивают область или несколько городов. Для сети радиус проверяют по каждому филиалу: одинаковая настройка скрывает разную транспортную доступность адресов.
Желание владельца получить дешёвые клики понятно. Решение принимают по дошедшим пациентам и маржинальной прибыли внутри каждой зоны. Дешёвый трафик из соседнего квартала может оказаться слабее дальнего спроса на сложное лечение.
Радиус в десять километров может быть избыточным для анализов и слишком узким для сложной имплантации. Ошибка появляется, когда клиника задаёт одну географию всему рекламному кабинету. Локальная услуга получает обращения от людей, которые выберут точку ближе к дому, а сильный хирург теряет пациентов, готовых ехать через весь город.
Расстояние само по себе ничего не решает. Пациент оценивает время в пути, число будущих визитов, срочность, цену лечения, доверие к врачу и возможность получить сопоставимую помощь рядом. Клиника должна определить рабочую территорию отдельно для каждой услуги и филиала, а затем проверить её по состоявшимся визитам и маржинальной прибыли.
У каждой медицинской услуги свой предел допустимой дороги
Охват стоит начинать с оценки усилий, которые пациент готов потратить ради услуги, и причины выбрать именно эту клинику.
Анализы и простая диагностика конкурируют временем в пути
Пациент может сдавать распространённые анализы в нескольких лабораториях. Выбор часто зависит от маршрута утром перед работой, времени ожидания, возможности прийти без записи и скорости получения результата. Разница между пятнадцатью и сорока минутами дороги способна перевесить небольшую разницу в цене.
Для районной лаборатории, простого УЗИ, медицинской справки или профилактического осмотра широкий городской охват часто приводит людей, которые интересуются услугой, но записываются в более удобную точку. Рекламный кабинет зафиксирует обращение. Клиника получит пустой слот или отмену.
Имплантация и ортодонтия собирают спрос со всего города
При дорогом лечении пациент сравнивает врача, план, сроки, гарантии процесса и доверие к клинике. Ближайший адрес остаётся преимуществом из-за повторных визитов, однако перестаёт быть главным критерием. Слишком узкая зона может оставить сильного специалиста с незаполненным расписанием, хотя подходящие пациенты находятся в других районах.
У ортодонтии возникает отдельное ограничение: лечение длится месяцами, поэтому первоначальная готовность приехать на консультацию ещё не подтверждает готовность ездить регулярно. В рекламе и на первичном звонке важно объяснять частоту посещений. Иначе дальняя зона даст консультации без начатого лечения.
ЭКО, редкая хирургия и известный врач выходят за границы города
Пациент готов приехать из области или другого региона ради врача с нужной экспертизой, редкой операции или программы ЭКО. Широкая география работает, если клиника помогает пройти часть подготовки по месту жительства, объединяет обследования в один приезд, заранее сообщает сроки и предоставляет координатора.
Здесь близость уступает качеству организации. Региональная реклама окажется бесполезной, если пациент после обращения получает список анализов без пояснений, не может согласовать даты или узнаёт о пяти дополнительных поездках только на консультации.
Километры и время в пути создают разные рекламные карты
Одинаковые восемь километров в городе могут занимать двадцать минут по прямой линии метро или больше часа через мост, железную дорогу и пробки. Формальный круг вокруг адреса не учитывает привычные маршруты жителей. Для клиники в центре полезной может оказаться вытянутая зона вдоль линии метро. Для филиала рядом с развязкой — соседние населённые пункты, хотя административно они относятся к другой территории.
Адреса пациентов нужно смотреть вместе со временем визита. Утренняя лаборатория привлекает людей по пути на работу, вечерняя стоматология — рядом с домом, детская клиника — в пределах маршрута семьи. Территория спроса меняется и по дням: в будни человек выбирает точку рядом с офисом, в выходные — рядом с домом.
Поэтому «увеличить радиус с пяти до десяти километров» ещё не является полноценной гипотезой. Рабочая гипотеза звучит конкретнее: привлечь на вечерние консультации по имплантации жителей двух районов, которым удобно добираться до филиала по одной линии метро.
Сеть теряет пациентов, когда реклама и кол-центр по-разному понимают ближайший филиал
Городская кампания приводит обращение в общий кол-центр. Ближайшая точка не выполняет нужную процедуру. Специалист там принимает через три недели; свободный врач работает в другом филиале. Сотрудник предлагает адрес по прямому расстоянию, хотя до него неудобно ехать. Пациент отказывается, и маркетолог получает причину «передумал».
Для сети рабочей единицей становится связка «услуга — филиал — врач — свободное расписание — территория». Зоны филиалов могут пересекаться. Пересечение не создаёт проблемы, если система распределения учитывает время в пути и дату приёма. Жёсткое деление города на окружности способно направлять пациента в формально ближайшую, но операционно неподходящую точку.
Перед запуском рекламы сеть должна ответить на три вопроса: где услуга фактически оказывается, сколько свободных слотов есть у нужных врачей и какой филиал предложит администратор жителю каждого района. Если ответы меняются каждую неделю, географию кампаний следует связывать с загрузкой расписания.
Дешёвое обращение из дальней зоны может стать самым дорогим визитом
Цифры во всех примерах условные. Они показывают способ расчёта и не являются нормой для рынка.
Стоматология с одним филиалом потратила на рекламу имплантации 200 000 ₽:
- до 5 км: 60 000 ₽, 30 обращений, 12 визитов;
- от 5 до 15 км: 70 000 ₽, 25 обращений, 8 визитов;
- дальше 15 км: 70 000 ₽, 15 обращений, 2 визита.
Стоимость обращения равна 2 000, 2 800 и 4 667 ₽. Разница выглядит терпимой. Стоимость состоявшегося визита составляет 5 000, 8 750 и 35 000 ₽. После записи дальняя зона стала в семь раз дороже ближней.
Допустим, в первых двух зонах лечение начали восемь пациентов, а в дальней — один. Маржинальная прибыль начатого лечения составляет условные 45 000 ₽. Тогда дальняя зона принесла 45 000 ₽ маржинальной прибыли при расходе 70 000 ₽: вклад после рекламы равен −25 000 ₽.
Отключение дальней зоны ещё не является единственным решением. Пациентов могли записывать в неудобное время, вести на страницу без понятного маршрута или не предупреждать о повторных визитах. Сначала клиника слушает звонки и сравнивает доступное расписание. Если после исправления доходимость остаётся низкой, территорию сокращают.
Лабораторной сети широкий охват мешает увидеть пустующие точки
Условная сеть из шести лабораторных отделений потратила 300 000 ₽ на общую кампанию по городу и получила 600 новых обращений. В отчёте цена обращения равна 500 ₽. До отделений дошли 210 человек. Стоимость нового визита составила 1 429 ₽.
Разбор по филиалам показал, что четыре точки рядом с метро получили 180 визитов, а два отделения в жилых районах — 30. Общая реклама фактически усиливала уже заметные адреса. Пустующие процедурные кабинеты продолжали простаивать.
Владелец разделил кампании по зонам и связал бюджет со свободной утренней мощностью. Для двух слабых точек расход составил 80 000 ₽, они получили 100 обращений и 50 визитов. Новый визит обошёлся в 1 600 ₽ — дороже среднего результата сети. Однако дополнительные 20 визитов за месяц могут быть выгоднее ещё одного пациента в филиале, где образуется очередь. Решение принимают по маржинальной прибыли и загрузке конкретной точки. Средняя цена сети этого различия не показывает.
Для программы ЭКО дальняя география может быть прибыльнее городской
Условный центр репродуктологии потратил 240 000 ₽ на городскую кампанию и 180 000 ₽ на соседние регионы. Город дал 60 обращений, 24 консультации и 6 начатых программ. Регионы дали 30 обращений, 15 консультаций и 5 программ.
Стоимость начатой программы составила 40 000 ₽ в городе и 36 000 ₽ в регионах. Региональное обращение было дороже, но чаще превращалось в лечение. Возможная причина — иногородние пациенты дольше выбирали клинику до заявки и обращались с более сформированным намерением.
Этот вывод нельзя переносить на другой центр автоматически. Если программа требует частых поездок, нет координатора или часть обследований приходится переделывать, конверсия дальней аудитории снизится. Региональная кампания оправдана только после учёта лечения, переносов, дополнительных консультаций и полной маржинальной прибыли.
Адреса оплативших пациентов показывают рабочую географию точнее кликов
Для первого анализа берут новых пациентов за 8–12 недель. По каждому сохраняют услугу, филиал, район проживания или отправную точку, источник, запись, визит, начало лечения, оплату и маржинальную прибыль. Если точного адреса нет, достаточно района, станции метро или населённого пункта.
Нужно отличать место жительства от места, где человек увидел рекламу. Пациент мог искать стоматолога из офиса, записывать ребёнка из поездки или выбирать клинику в другом городе заранее. География показа и реальная готовность ехать описывают разные части решения.
Главная формула для зоны:
Вклад зоны = маржинальная прибыль новых пациентов − рекламные расходы − дополнительные расходы на сопровождение.
К дополнительным расходам могут относиться координатор иногородних пациентов, повторные бесплатные консультации, переносы и особая логистика. Если их не учитывать, дальняя аудитория будет выглядеть прибыльнее, чем есть.
Один провал в доходимости может иметь четыре причины
| Что видно в данных | Возможная причина | Следующее действие |
|---|---|---|
| Дальние пациенты записываются и отменяют | Дорога и число визитов недооценены | Уточнить маршрут и график лечения до записи, затем повторить замер |
| Один район даёт визиты без начала лечения | География работает, предложение или консультация не убеждают | Проверить ожидания, цену, план лечения и причины отказов |
| Ближняя зона даёт мало записей при полном расписании | Реклама упирается в мощность клиники | Не увеличивать расход до появления слотов |
| Иногородние пациенты начинают дорогое лечение | Экспертиза оправдывает широкий охват | Сохранить территорию и улучшить сопровождение |
| Обращения одного филиала переводят в другой | Кампания расходится с фактическим расписанием | Перестроить распределение по врачам и времени в пути |
| В дальней зоне много нецелевых вопросов | Объявление слишком широко описывает услугу | Уточнить показания, формат первого визита и территорию |
Таблица нужна для защиты от поспешного решения. Низкая доходимость сама по себе не доказывает ошибку геотаргетинга. Она показывает участок, который следует проверить.
Семь вопросов превращают карту обращений в управленческое решение
- Из каких районов пришли пациенты, которые дошли до визита и начали лечение?
- Где сильнее всего расходятся обращения, записи, визиты и оплаты?
- Какие услуги сохраняют конверсию при увеличении времени в пути?
- Сколько повторных поездок требует каждая рекламируемая программа?
- В какой филиал ведёт объявление и что фактически предлагает кол-центр?
- Хватает ли нужному филиалу врачей и свободных слотов для этой территории?
- Какой вклад после рекламы приносит каждая связка услуги, филиала и зоны?
Ответы распределяются между маркетологом, руководителем кол-центра и операционным директором. Маркетолог показывает расход и источник, кол-центр — запись и причины отказов, операционный руководитель — расписание и мощность, финансист — маржинальную прибыль. Один рекламный отчёт не содержит всей картины.
Географию меняют после проверки причины и возможной прибыли
Если дальняя зона даёт обращения без визитов из-за маршрута, её ограничивают или меняют условия предложения. Если пациенты приезжают и не начинают лечение, проверяют консультацию, цену и соответствие ожиданий. Если ближний спрос заполняет расписание с меньшими затратами, расширение откладывают. Если редкая экспертиза стабильно привлекает прибыльных иногородних пациентов, широкий охват сохраняют.
Для сети отдельные кампании создают вокруг филиалов и услуг, которым нужна загрузка. Для лаборатории приоритетом может стать свободная процедурная мощность утром. Для стоматологии — стоимость начатого плана с учётом повторных визитов. Для ЭКО — число начатых программ и вклад региональной когорты после полного цикла.
Результат проверяют по стоимости состоявшегося визита, доходимости, доле начавших лечение, загрузке нужных врачей и маржинальной прибыли после рекламы. Рабочая география приводит пациента туда, где клиника действительно может оказать услугу и заработать на ней.